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    掌單外賣代運營的商業模式

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    日期:2018/8/12 0:48:54
    掌單是一家外賣代運營服務商,團隊在今年年初完成了近千萬美元 A 輪融資,本輪融資由 DCM 領投,新美大作為戰略投資方也參與了本輪融資,據介紹,新美大一直是掌單的戰略投資人和合作方。融資完成后,團隊將主要進行城市拓展、團隊建設和產品優化。
    掌單
    掌單最大的差異點在于,以“產品化+輕量服務”的形式切入腰部以下市場,為小型商戶提供服務。

    掌單的團隊在前期做調研時發現,在美團點評上,目前有 2/3 的商戶沒有開通外賣服務,除了本身的產品形態不適合外賣外,絕大多數商戶由于沒有線上運營能力,所以尚未提供外賣,這其實是一個 2 倍的增量市場。

    以“產品化”為主要形式去提供服務也和這部分用戶的特性有關。

    對于小型商戶,他們對于線上運營的需求簡單且直接:即營收增加即可,對于掌單來說,更容易累計共性的東西。換句話說,也更容易以產品化的形式提供解決方案。黃濤認為,無論是從團隊內的人效角度考慮還是對外服務的標準化考慮,產品化是一個更易規;男问。

    相對比而言,中型以上體量的客戶除了營收外,也會將線上作為品牌曝光和建設的一個渠道,借以突破傳統餐椅區域化擴張的問題,因此更適合項目小組的服務模式。

    具體來講,掌單主要在商圈分析、策略效果追蹤和菜單工程等維度提供標準化的產品解決方案。

    每個運營活動上線后,都需要一定的時間周期來驗證這一運營策略的有效性,掌單以系統性的工具作支撐,去縮短中間的反饋周期,團隊自主開發的工具產品能夠對客單價的拉升、下單率等數據進行實時反饋,同時以天/周為單位來評估運營策略,并進行微調,來確保運營策略的有效性,降低商戶的沉沒成本。

    此外,基于工具產品,商家也可以對所有線上渠道和策略工具進行批量管理,一鍵上線或下線。

    但對于掌單來說,只提供工具類產品是遠遠不夠的,單一產品帶來的價值點有限,如果要讓用戶和掌單之間形成強粘性,就需要疊加一部分服務,此外,餐飲本身也自帶服務屬性,商戶也需要通過優化用戶體驗等來提升復購行業。

    從效率角度考慮, 即便相對于工具類產品是非標服務,這部分服務其實是相對輕量的一套 SOP 流程的輸出。以火鍋為例,好的服務體驗帶來的增量遠大于單純的流量曝光,因此,團隊會從訂餐到用完餐全流程找到多個關鍵體驗點進行優化,最終輸出一套 SOP ,給到服務商戶。

    “產品化+輕量服務”的思路下,在掌單團隊內部,會以將服務內部進行拆解:以服務內容(流量、曝光、體驗、菜單 )和行業(茶飲、行業、簡餐)的形式進行拆分 ,最終以模塊化的形式為特定的服務對象輸出解決方案。

    在更細分的服務對象的選擇上,掌單團隊也偏好會那些 SOP 優化后效率最優的領域,例如:簡餐、茶飲、咖啡、甜品等。

    對于中小型客戶,單一行業的需求重合點很高(以茶飲為例,重合度為 80% ),這是掌單的業務邏輯成立的前提。其實就像我們一開始提到的,腰部以上講品牌,看重調性和差異性,腰部以下更關注營收。

    用戶的獲取方面,團隊主要借助線下 BD 團隊和口碑轉化,黃濤提到,外賣市場的成熟除了體現在線上平臺和線下物流派送體系外,也表現為對線下 BD 團隊和方法論的培養上。

    從今年年初開始切入這一部分市場以來,掌單的主要精力放到了模式驗證上,因此主要在北京和上海兩地 BD 用戶、提供服務,對于下一階段的規劃,團隊計劃拓展市場的同時、對于服務行業也不斷進行細分。


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