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    代運營說一說亞馬遜搜索排名(三)

    首頁 > 亞馬遜代運營 > 正文
    日期:2019/3/8 23:44:29
    本文是繼說說亞馬遜搜索排名(一)和說說亞馬遜搜索排名(二)之后的第三篇,就暫時寫三篇吧。這次主要圍繞轉化率來講講,這是亞馬遜排名的特點,高轉化率是促進獲得好排名的一個很重要因素。
    還是從一轉化過程的漏斗圖開始,如下圖:
    轉化過程漏斗圖

    所有的銷售轉化流程,基本都有著幾乎相似的邏輯。同樣在亞馬遜平臺做銷售運營也是一樣的,亞馬遜分配給你的listing一定量的流量,是否有個完美的載體(listing)去承接,就很大程度決定了你的產品的轉化率。在流量既定的情況,如果優化listing讓其獲得更多人青睞和購買,是工作的重中之重。所以,我建議,在listing還沒有做到足夠ok的時候,不要輕易開PPC廣告(除了某些特定的運營目的),因為非常大的幾率和結局是:①點擊費用很高 ②相關性不夠導致廣告費花不完 ③花費很大但是轉化率很低。

    對于轉化率(僅僅是舉例說明,數據是相對的),再用這張圖形象的說明一下,比如有今天有20個訪客到達你的產品listing,然后有一個人購買了,那么轉化率就是5%,這其實是個相對較高的轉化率。因為你產生了銷售,你在小類目大類目里的排名就會上升,所以亞馬遜會再給你更多的流量。比如給你200個訪客,然后你的轉化率還是5%或者更高,那么意味著你至少產生了10單;那么亞馬遜會再提升你對應關鍵詞的排名,讓你獲得更多流量,以至于達到類目top?偨Y下來說就是,如果你能承載亞馬遜給你的流量增加,并且維持一個較高的轉化率和出單率,那么你就非常有希望成為top,甚至bestseller. 反過來理解,亞馬遜若是給你200個訪客,你的成交只有2單,再給你500訪客,你的成交是4單,那么這樣的轉化率,亞馬遜是不可能給你對應關鍵詞的排名提升(翻譯一下就是:不會持續給你流量)你可能會提升,但是訂單上不去,甚至出現今天有一單,明天有3單,后臺沒單的情況(這也是大多數賣家的常見問題)

    所以,轉化率的核心本質是一個高質量的listing。亞馬遜會根據關鍵詞跟蹤我們listing的轉化率情況,所以我在說說亞馬遜搜索排名(一)中強調了關鍵詞研究的重要性。還是大概講述一下影響轉化率的幾個方面吧:

    1、圖片(主圖和副圖)

    搞電商的人經常會說,好的圖片會說話,好的圖片會銷售。

    亞馬遜要求圖片必須白底,像素1000*1000;但有些人誤以為所有圖片都必須白底,其實除了主圖其他圖片你想怎么樣就怎么樣,你想添加什么文案都行。所以說副圖,可以把產品的賣點,功能以及優勢搭配文案細節,講清楚。目的只有一個,給客戶下單的理由。主圖吸引人點擊之后,轉化率就要靠其他圖片來支撐了,副圖的作用就是強化五行賣點和描述的,讓視覺型購物者,看到圖片就下單。所以,平面拍圖做圖的過程,我們運營童鞋必須主動積極的參與,給出自己的運營思考。做好圖片之后,找幾個其他部門的人看看,就問一個問題:你看到這樣的圖片是否會下單?還擔心什么?想知道什么?所以,我們現有的listing,老listing的翻新工作也是從圖片開始切入的。圖片的提升,將對轉化率帶來很好的轉化率提升。

    2、五行賣點bullet point和描述

    有些人可能不會去翻副圖,而是重點閱讀五行賣點和描述,所以這個部分是listing比較重要的文案內容。五行賣點的撰寫,務必要抓住消費的關注的點,每一行都能用簡短的幾個單詞提煉出核心內容然后再展開,與消費者達成賣點和購買理由的共鳴。關于描述,能做A+頁面的,最好圖文并茂的方式來排版布局,這也將提升轉化率。其實這部分內容的產生過程,是在經過競品listing分析,評論review分析以及自身產品優勢,客戶的痛點,購買體驗,使用場景,客戶擔憂等方方面面之后得出的。切不可,覺得自己的英文八級,信手拈來就可以寫出來,一定要理解產品,理解客戶的需求。記。何覀兊馁u的不是產品,而是客戶購買的需求和理由。

    3、定價
    價格其實是個很敏感的東西,對于亞馬遜而言,亞馬遜其實是有自己一套嚴格的算法和大數據監控的。運營人員都知道,價格調高,你會感覺到流量的變化和出單率的變化。所以到底如何定價才有競爭力且符合亞馬遜的口味呢?我認為,還是要從產品開始,產品是否差異化,產品的競品多不多,人家6個裝賣20美金,你是否可以做到9個裝賣19.99美金?當然不是鼓勵打價格戰,還是要從產品差異化,包裝差異化,組合差異化上來做分析,然后避開正面的價格戰。如果是賣大眾產品,基本上大家的采購成本都差不了太多,這樣的產品就很容易價格競爭?梢钥紤]搭配其他產品,增加供應鏈難度,反正必須設置一些門檻。大部分做亞馬遜FBA的賣家大致可以算出來回款比例在60~70%(以前比例可能高一些,現在競爭大,廣告占比也高),那么如何定價才能不虧本,心中還是要有桿秤,利潤可以有,但也不可以無邊,除非產品就你家能做,人家模仿不了。

    4、reviews和QA

    其實這些因素,不是賣家可控的。所以這部分的第三方服務就特別多,刷評論,QA等等。其實這些因素是亞馬遜給予消費者的評價體系,是用來制約前面三點我們賣家可控的內容的。我們可以王婆賣瓜,但是亞馬遜給予了消費者公平的評價體系。我個人認為這個東西,不要去破壞,這是亞馬遜的底線。所以,我們不刷單,只是找靠譜人,客戶,紅人去做測試,積累足夠的資源。但是review的多寡和好壞,真的決定的轉化率情況,所以我們一方面要盡可能把產品品質做好,與此同時也要把marketing做好,依托站外去獲取粉絲,借助粉絲的力量完成初始評價的積累。當然,亞馬遜也有類似早期評論人計劃,也是為了幫助初上listing解決無評論的痛點的,也要好好利用。

    以上這些可以說是一個產品listing能展現的點,一些是我們可以自主把控的,一些則是需要長期積累的。說實話,當我們完成這些工作之后,才算真正優化了listing,才具備激活銷售的前提。這個時候,對于新上架listing亞馬遜的流量扶持,然后我們再去對這個listing投放PPC廣告以及針對一些特定關鍵詞投放手動廣告,可能很快就能出單且持續出單,這個時候你會發現產品的排名上升很快,或許你很快就能在new release里面成為top,慢慢的你會發現有些關鍵詞的自然搜索開始獲得很多流量,銷售是鞏固排名的,排名鞏固住了就有源源不斷的流量。

    高轉化率/銷售是穩定鞏固排名的重要因素,所以一定要做好基礎準備,再開始流量的導入,不然就會打造出一個半死不活,可有可無雞肋般的listing,這是最讓人痛苦不過的事情了。

    至此,亞馬遜搜索排名系列文章就到此結束,寫的很簡單,但是我堅信道大于術,邏輯大于方法。方法不斷推陳出新的,平臺規則變,則變。所以不會手把手寫1,2,3步驟式的分享,因為過幾個月可能就誤人子弟了。


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